Môi giới bất động sản điều chỉnh hoạt động, kỳ vọng phục hồi năm 2027

Các doanh nghiệp môi giới bất động sản điều chỉnh chiến lược kinh doanh và mô hình hoạt động. Ảnh: Internet

Doanh nghiệp môi giới ưu tiên thanh khoản và tốc độ thanh toán phí thưởng

Thị trường bất động sản quý III/2026 ghi nhận những thay đổi trong hoạt động kinh doanh và phân phối sản phẩm. Khi sức cầu chưa phục hồi đồng đều, các doanh nghiệp môi giới có xu hướng lựa chọn kỹ hơn những dự án tham gia phân phối, đồng thời điều chỉnh chiến lược kinh doanh và mô hình hoạt động.

Theo báo cáo nghiên cứu thị trường bất động sản quý III/2026 của Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI), việc lựa chọn sản phẩm để triển khai kinh doanh đang trở thành một quyết định chiến lược của doanh nghiệp môi giới.

Kết quả khảo sát 230 người trong thời gian từ ngày 1/7 đến 30/9/2026 cho thấy, 76% lựa chọn sản phẩm có tính thanh khoản tốt, cao nhất trong các tiêu chí khảo sát. Tiếp đến, 67% ưu tiên chủ đầu tư lớn và 59% quan tâm đến cam kết thanh toán phí thưởng nhanh.

Các tiêu chí khác có tỷ lệ lựa chọn thấp hơn, gồm đơn vị triển khai chuyên nghiệp với 41%, phí thưởng cao 28% và quy mô dự án lớn 17%.

Như vậy, trong các tiêu chí được khảo sát, khả năng tiêu thụ sản phẩm và cam kết thanh toán phí thưởng được đặt cao hơn mức phí thưởng cũng như quy mô dự án.

DXS-FERI ghi nhận các doanh nghiệp môi giới ưu tiên phân phối sản phẩm có thanh khoản tốt, chủ đầu tư lớn và cam kết trả phí thưởng nhanh. Thay vì triển khai đồng thời nhiều dự án, doanh nghiệp có xu hướng tập trung vào một số dự án được đánh giá có khả năng tiêu thụ tốt. Việc hạn chế phân phối nhiều dự án cùng lúc cũng khiến một số dự án thiếu nguồn lực bán hàng.

Báo cáo đồng thời cho biết các doanh nghiệp môi giới đang điều chỉnh chiến lược kinh doanh, tái cơ cấu bộ máy và mô hình hoạt động để thích ứng với diễn biến thị trường.

Những thay đổi này diễn ra trong bối cảnh nguồn cung mới quý III/2026 đạt khoảng 12.357 sản phẩm, giảm 54% so với cùng kỳ; lượng hấp thụ ước đạt 6.368 sản phẩm, giảm 36%. Mặc dù tổng nguồn cung sơ cấp trong 9 tháng đạt khoảng 114.857 sản phẩm, tăng 21% so với cùng kỳ năm trước, hoạt động giao dịch vẫn có sự phân hóa giữa các dự án.

Ở góc độ tài chính, báo cáo thị trường bất động sản quý III/2026 của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS) cho thấy nhiều doanh nghiệp môi giới đang chịu áp lực từ tình trạng chậm thanh toán phí hoa hồng.

Theo thống kê từ các hội viên VARS trong giai đoạn 2025-2026, có 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí bị kéo dài từ 6 đến 12 tháng; khoảng 25% các khoản phí hoa hồng bị treo trên một năm hoặc rơi vào tình trạng tranh chấp pháp lý.

Báo cáo cũng dẫn số liệu tài chính bán niên năm 2026 của Đất Xanh Services, Cen Land và Khải Hoàn Land, cho thấy doanh thu đều tăng so với cùng kỳ nhưng lợi nhuận sau thuế giảm mạnh, trong khi chi phí, các khoản phải thu và trích lập dự phòng tăng mạnh.

Theo VARS, nhiều doanh nghiệp môi giới vẫn phải ứng trước chi phí để duy trì hoạt động trong khi nguồn thu giảm và chậm được thanh toán. Doanh nghiệp vừa và nhỏ còn gặp khó khăn trong tiếp cận nguồn vốn do khó chứng minh năng lực tài chính.

VARS đánh giá sức khỏe của các doanh nghiệp môi giới đang ở mức rất yếu, thậm chí yếu hơn giai đoạn 2022-2023. Thực trạng này cũng cho thấy tầm quan trọng của tiêu chí thanh toán phí thưởng nhanh trong việc lựa chọn dự án phân phối mà DXS-FERI ghi nhận.

Cá nhân môi giới thích ứng, kỳ vọng phục hồi từ năm 2027

Không chỉ doanh nghiệp, đội ngũ cá nhân môi giới bất động sản cũng đang điều chỉnh hoạt động bán hàng và phương thức tiếp cận khách hàng.

Theo DXS-FERI, cá nhân môi giới có xu hướng xác định phân khúc thế mạnh, tập trung vào những khu vực và sản phẩm cụ thể, ưu tiên sản phẩm có thanh khoản, khả năng tạo dòng tiền và chủ đầu tư uy tín.

Các hướng điều chỉnh được báo cáo ghi nhận gồm xây dựng lại kế hoạch bán hàng, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, học tập và cải thiện kiến thức, kỹ năng tư vấn khách hàng.

Bên cạnh đó, môi giới bất động sản cũng chú trọng xây dựng chiến lược marketing đa nền tảng và ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) trong hoạt động bán hàng.

Về triển vọng thị trường, khảo sát 697 người do DXS-FERI thực hiện từ ngày 1/7 đến 30/9/2026 cho thấy phần lớn cá nhân môi giới vẫn kỳ vọng thị trường bất động sản phục hồi trong năm 2027.

Cụ thể, 17% người được khảo sát dự báo thị trường phục hồi từ quý I/2027, 41% lựa chọn quý II/2027 và 20% kỳ vọng vào quý III/2027. Tổng cộng, khoảng 78% người tham gia khảo sát kỳ vọng thị trường phục hồi trong khoảng quý I đến quý III/2027.

Các mốc còn lại gồm quý IV/2026, quý IV/2027 và quý I/2028, với tỷ lệ lựa chọn lần lượt là 11%, 4% và 7%.

Báo cáo DXS-FERI cũng ghi nhận tỷ lệ doanh nghiệp bất động sản giải thể đến cuối quý III/2026 tăng 120% so với cùng kỳ. Dù vậy, theo đơn vị nghiên cứu, cá nhân môi giới vẫn tiếp tục bám trụ với thị trường.

Trong bối cảnh hoạt động phân phối chịu áp lực về thanh khoản và thời gian thanh toán phí thưởng, các kết quả khảo sát cho thấy doanh nghiệp môi giới đang tập trung hơn vào hiệu quả lựa chọn sản phẩm, còn cá nhân môi giới chú trọng nâng cao năng lực chuyên môn và điều chỉnh phương thức bán hàng.

Cùng với những khó khăn tài chính được VARS ghi nhận, sự thay đổi trong chiến lược phân phối và hoạt động của đội ngũ môi giới là những diễn biến đáng chú ý của thị trường bất động sản trong giai đoạn cuối năm 2026.