Doanh nghiệp môi giới bất động sản chịu nhiều áp lực tài chính

Doanh nghiệp môi giới bất động sản chịu áp lực tài chính. Ảnh: Internet

Hoa hồng chậm thanh toán, doanh nghiệp môi giới chịu áp lực tài chính

Trong bối cảnh hoạt động giao dịch bất động sản tiếp tục phân hóa, các doanh nghiệp môi giới phải đối mặt với nhiều khó khăn trong việc duy trì hoạt động kinh doanh. Bên cạnh áp lực tìm kiếm khách hàng, thúc đẩy giao dịch, tình trạng chậm thanh toán phí môi giới cũng đang ảnh hưởng đến nguồn thu và khả năng duy trì hoạt động của nhiều đơn vị.

Theo Báo cáo thị trường bất động sản Việt Nam quý III/2026 của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), nhiều đơn vị môi giới bất động sản đang gặp khó khăn trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là tình trạng chậm thanh toán phí môi giới và áp lực duy trì nguồn vốn hoạt động.

Dẫn số liệu từ báo cáo tài chính bán niên 2026 của Đất Xanh Services, Cen Land và Khải Hoàn Land, VARS cho biết cả ba doanh nghiệp đều ghi nhận doanh thu tăng so với cùng kỳ nhưng lợi nhuận sau thuế giảm mạnh. Cùng với đó, chi phí, các khoản phải thu và trích lập dự phòng đều tăng mạnh.

Đáng chú ý, theo thống kê từ các hội viên VARS trong giai đoạn 2025–2026, có 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí bị kéo dài từ 6 đến 12 tháng. Khoảng 25% các khoản phí hoa hồng bị treo trên một năm hoặc rơi vào tình trạng tranh chấp pháp lý.

Trong khi đó, các chủ đầu tư lớn, có uy tín trong nước như Vingroup, Sun Group và các chủ đầu tư nước ngoài như CapitaLand, Gamuda Land vẫn là lựa chọn được doanh nghiệp môi giới tin tưởng nhờ khả năng chi trả đúng tiến độ.

Báo cáo cũng chỉ ra rằng, khả năng tiếp cận nguồn vốn của các doanh nghiệp môi giới quy mô vừa và nhỏ gặp khó khăn nghiêm trọng do khó chứng minh năng lực tài chính. Nhiều doanh nghiệp phải tiếp tục gồng gánh chi phí hoạt động trong tình trạng nguồn thu giảm và chậm.

VARS đánh giá sức khỏe doanh nghiệp môi giới đang ở mức rất yếu, thậm chí còn yếu hơn giai đoạn 2022–2023 do vẫn phải ứng trước chi phí.

Những khó khăn này được ghi nhận trong bối cảnh hoạt động giao dịch bất động sản tiếp tục phân hóa. Trong quý III/2026, toàn thị trường có 31.844 sản phẩm nhà ở mở bán mới, trong khi số giao dịch đạt 12.520 sản phẩm, tương ứng tỷ lệ hấp thụ 39,3%.

Các dự án có pháp lý rõ ràng, hạ tầng và tiện ích đồng bộ duy trì giao dịch tốt. Ngược lại, nhóm sản phẩm mang tính đầu cơ, thiếu khả năng khai thác gặp khó khăn về thanh khoản.

Theo ghi nhận từ các sàn giao dịch và đơn vị môi giới, lượng khách hàng liên hệ tư vấn, đặt lịch khảo sát thực địa và đi xem dự án thực tế vẫn ở mức cao. Lượng tìm kiếm bất động sản trên các cổng thông tin trực tuyến duy trì ổn định.

Tuy nhiên, tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng quan tâm sang khách hàng mua sản phẩm chưa tương xứng. VARS nhận định tâm lý khách hàng thận trọng hơn và cần thêm động lực từ thị trường để thúc đẩy quyết định giao dịch.

Sàn môi giới thay đổi phương thức kinh doanh để thích ứng

Trước đó, đánh giá về hoạt động môi giới bất động sản nửa đầu năm 2026, VARS cho biết các đơn vị môi giới, phân phối đứng trước áp lực kép khi vừa phải duy trì thanh khoản, vừa phải giữ cơ hội được chủ đầu tư giao giỏ hàng mới.

Trong bối cảnh này, các đơn vị phân phối phía Nam tiếp tục duy trì những chương trình giới thiệu dự án, sự kiện mở bán quy mô lớn nhằm tạo hiệu ứng thị trường, kích hoạt lực lượng bán hàng và thúc đẩy chuyển đổi giao dịch.

Trong khi đó, các đơn vị phân phối phía Bắc đẩy mạnh hoạt động tư vấn qua livestream, hội thảo trực tuyến và các kênh số, với sự tham gia của các chuyên gia quy hoạch, bất động sản, tài chính nhằm tăng niềm tin, giải đáp băn khoăn và duy trì nhu cầu khách hàng.

VARS cũng ghi nhận lượng khách hàng quan tâm thị trường tăng nhưng tỷ lệ chuyển đổi giao dịch chưa tương xứng. Người mua có xu hướng tìm hiểu, đánh giá kỹ các vấn đề liên quan trước khi quyết định xuống tiền, từ giá bán, chính sách vay vốn, pháp lý, tiến độ đến chất lượng bàn giao và khả năng khai thác cho thuê.

Đối với các chủ đầu tư có dự án đang mở bán, báo cáo ghi nhận xu hướng tăng cường chính sách bán hàng và hỗ trợ truyền thông để đồng hành cùng đơn vị phân phối. Trong khi đó, những chủ đầu tư có dự án đủ điều kiện bán hàng thận trọng hơn trong kế hoạch ra hàng, cân nhắc thời điểm mở bán và kéo dài giai đoạn truyền thông, thăm dò phản ứng thị trường.

Đáng chú ý, ngay trong báo cáo nửa đầu năm, VARS đã khuyến nghị các chủ đầu tư thực hiện đầy đủ cam kết với đối tác, đặc biệt là thanh toán hoa hồng cho các đơn vị phân phối và môi giới đúng thời hạn, đúng thỏa thuận, góp phần xây dựng môi trường hợp tác minh bạch, chuyên nghiệp và bền vững.

Đối với các sàn giao dịch và môi giới bất động sản, VARS khuyến nghị chuyển từ mô hình bán hàng sang tư vấn chuyên sâu, lấy khách hàng làm trung tâm; chủ động sàng lọc sản phẩm phân phối, ưu tiên những dự án có pháp lý minh bạch, thanh khoản tốt và đáp ứng nhu cầu thực.

Bên cạnh đó, các đơn vị môi giới cần nâng cao năng lực phân tích tài chính, pháp lý và quy hoạch; tăng cường ứng dụng công nghệ, chuyển đổi số trong quản lý dữ liệu khách hàng, phân tích thị trường, tiếp thị và giao dịch trực tuyến.

Trong báo cáo quý III/2026, VARS nhận định, trong bối cảnh thị trường ngày càng chọn lọc, các sàn giao dịch và môi giới bất động sản cần phát huy vai trò cầu nối giữa chủ đầu tư và khách hàng, góp phần cải thiện hiệu quả phân phối và khả năng hấp thụ sản phẩm.

Theo đó, các đơn vị môi giới cần tăng cường kết nối cung - cầu, chủ động phản ánh nhu cầu, khả năng tài chính và mức giá chấp nhận của khách hàng để hỗ trợ chủ đầu tư điều chỉnh sản phẩm, chính sách bán hàng. Đồng thời, nâng cao chất lượng tư vấn, tập trung phân tích pháp lý, giá trị sử dụng và khả năng tài chính của người mua, ưu tiên sản phẩm phù hợp nhu cầu ở thực.

VARS cũng khuyến nghị các đơn vị môi giới đẩy mạnh phối hợp với chủ đầu tư, xây dựng cơ chế phân phối minh bạch, chính sách hợp tác hợp lý nhằm cải thiện thanh khoản và hiệu quả tiêu thụ dự án. Cùng với đó, cần phát triển hoạt động môi giới chuyên nghiệp thông qua chuẩn hóa thông tin, nâng cao đạo đức nghề nghiệp, hạn chế các hoạt động tạo sóng giá, đầu cơ, góp phần ổn định thị trường.