Bán chéo bảo hiểm - điểm sáng mới của các nhà băng

Ngày 18/11, ACB đã ký hợp đồng độc quyền phân phối bảo hiểm với Công ty Bảo hiểm nhân thọ Sun Life Việt Nam trong 15 năm - hợp tác độc quyền bán chéo bảo hiểm đầu tiên của ACB. Trước đó, ngân hàng là đối tác của các hãng bảo hiểm gồm AIA, Manulife, FWD.

Theo BVSC, khoản phí trả trước mà ngân hàng kiếm được từ thương vụ sẽ khoảng 90 triệu USD và còn có thêm nguồn thu nhập ổn định sau này.

ACB là ngân hàng đứng ở vị trí thứ 5 trong Top nhà phân phối bancassurance Việt Nam đến cuối năm 2019 dù chưa có thỏa thuận độc quyền nào. BVSC nhận định, ACB sở hữu nhiều lợi thế cạnh tranh cho đối tác bảo hiểm để đảm bảo đạt được một thỏa thuận bancassurance độc quyền với những điều khoản có lợi cho ACB.

Top 5 nhà phân phối bancassurance ở Việt Nam tính đến cuối năm 2019, gồm: VIB (14,3%, hợp đồng độc quyền với Prudential), MBB (10,9%, qua MB Ageas Life JV), TCB (9,1%, hợp đồng độc quyền với Manulife), STB (7,8%, hợp đồng độc quyền với Dai-ichi Life), và ACB (6,1%, đối tác toàn diện với AIA, Manulife và FWD).

Mới đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam cũng chứng kiến một thương vụ đình đám giữa Vietcombank và FWD. Đây là thương vụ hợp tác “khủng” nhất từ trước đến nay, không chỉ về giá trị của giao dịch được tính bởi con số tỷ USD (trả trước 400 triệu USD), mà còn là độ bao phủ của thị trường.

Việc ký kết độc quyền với một ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm được các chuyên gia nhận định là xu thế tất yếu.

Thị trưởng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cũng tăng trưởng mạnh trong thời gian gần đây. Theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, doanh thu thị trường bảo hiểm nhân thọ tính đến cuối tháng 9/2020 ước đạt 89.900 tỷ đồng, tăng hơn 21% so với cùng kỳ. Tổng số hợp đồng khai thác mới trong giai đoạn này đạt trên 2,19 triệu.

Đa số các chuyên gia đều có chung nhận định rằng, thị trường bảo hiểm còn nhiều dư địa tăng trưởng bởi tỷ lệ người tham gia bảo hiểm còn khiêm tốn, trong khi tầng lớp trung lưu tăng nhanh. Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng đang đóng góp 30% tổng doanh thu bảo hiểm nhân thọ. Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm giai đoạn 2016-2019 là 30%.

Trên thế giới, kênh bancassurancetại không ít thị trường phát triển mạnh, chiếm tỷ trọng trên 50%, có nước lên tới hơn 70% doanh thu bảo hiểm nhân thọ.

Giới chuyên gia cũng kỳ vọng mảng bancassurance sẽ là động lực chính cho tăng trưởng thu nhập dịch vụ của ngân hàng trong thời gian tới do thị trường bảo hiểm phát triển và xu hướng đẩy mạnh bán chéo tại các nhà băng.

Bancassurance tăng trưởng "nóng"

Làn sóng ngân hàng ký bancassurance độc quyền với các doanh nghiệp bảo hiểm rộ lên từ nhiều năm trước. Từ năm 2017, Techcombank và Manulife Việt Nam ký hợp đồng độc quyền bancassurance 15 năm. Hợp tác này kỳ vọng mang về cho ngân hàng 10.000 tỷ đồng phí bảo hiểm trong 5 năm. Cùng năm, AIA và VPBank cũng ký kết thoả thuận hợp tác phân phối bảo hiểm độc quyền 15 năm.

Dai-ichi Việt Nam ký hợp đồng độc quyền với SHB để phân phối bảo hiểm trong 15 năm. Công ty bảo hiểm này cũng có các sản phẩm trong 5 năm ký với LienVietPostBank vào năm 2016, 20 năm với SHB.

Tháng 4/2017, VietinBank và Aviva Việt Nam đã ký kết hợp đồng hợp tác độc quyền trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

Năm 2018, NCB và Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prévoir Việt Nam cũng ký hợp đồng hợp tác độc quyền phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong 15 năm.

Năm 2019, OCB với Generali đã ký kết độc quyền 15 năm sau quá trình tìm hiểu, thăm dò nhau trong 2 năm.

Cuối năm 2019, Vietcombank cũng ký hợp tác độc quyền phân phối bảo hiểm với FWD Việt Nam trong 15 năm với giá trị ước tính khoảng 1 tỷ USD.

Ông Sanjay Chakrabarty, Phó Tổng giám đốc OCB cho rằng, tỷ lệ bán bảo hiểm cho các khách hàng ở Việt Nam vẫn còn rất thấp so với một số thị trường trong khu vực như Malaysia, Thái Lan, Singapore.

“Việc mua bảo hiểm sẽ dựa vào mức GDP trung bình khoảng 5.000 USD/đầu người. GDP/đầu người hiện tại của Việt Nam là 2.500 USD, Malaysia là 10.000 USD, Thái Lan là hơn 7.000 USD… Triển vọng tăng trưởng về bán bảo hiểm của Việt Nam trong thời gian tới là rất lớn", ông Sanjay Chakrabarty nói.

Tiềm năng thị trường lớn, tuy nhiên, càng ngày thị trưởng bảo hiểm nhân thọ nói chung và bancassurance nói riêng càng có cạnh tranh gay gắt, các ngân hàng chạy đua bán bảo hiểm. Trước phản ánh của nhiều khách hàng tố ngân hàng "ép" khách hàng mua bảo hiểm mới được vay, mới đây, ngân hàng Nhà nước đã có văn bản yêu cầu các ngân hàng chấp hành nghiêm các quy định về kinh doanh bảo hiểm.

Trong đó một nội dung quan trọng được Ngân hàng Nhà nước nhấn mạnh là các ngân hàng không được gắn việc bắt buộc mua bảo hiểm với việc cấp tín dụng cho khách hàng. Nói cách khác là "ép" khách hàng mua bảo hiểm mới được vay vốn.

Ngoài ra việc chào bán, giải thích điều khoản, điều kiện của sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng mua bảo hiểm của ngân hàng cũng phải tuân thủ quy định pháp luật, nhằm giúp khách hàng hiểu đúng và đủ quyền và lợi ích của mình cũng như các điều kiện, điều khoản thanh toán của bảo hiểm.

Với nhân viên ngân hàng, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu các ngân hàng phải tuyên truyền, phổ biến pháp luật về kinh doanh bảo hiểm. Trong đó phải đặc biệt lưu ý các hành vi vi phạm pháp luật về bảo hiểm.

9 tháng vừa qua, nhiều ngân hàng ghi nhận những khoản lãi lớn từ hoạt động bán chéo bảo hiểm. Như VPBank, hoạt động bán bảo hiểm đạt 792 tỷ đồng, chiếm khoảng 35% lãi thuần từ mảng dịch vụ; TPBank lãi thuần từ hoạt động bancassurance trong 9 tháng đầu năm đạt 390 tỷ đồng, chiếm gần 50% tổng lãi thuần mảng dịch vụ; SHB 9 tháng thu nhập bancassurance là 189 tỷ đồng (chiếm 58% lãi thuần dịch vụ); LienVietPostBank đạt 256 tỷ đồng (chiếm 35,4% lãi thuần dịch vụ); VIB mảng kinh doanh bảo hiểm đạt gần 822 tỷ đồng, tăng 8,6% so với cùng kỳ năm trước, đóng góp hơn 50% nguồn thu mảng dịch vụ.

Bancassurance là mối quan hệ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm mục đích cung cấp các sản phẩm bảo hiểm hoặc lợi ích bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Trong quan hệ đối tác này, nhân viên ngân hàng và giao dịch viên trở thành điểm bán hàng và điểm liên lạc cho khách hàng. Ngân hàng và công ty bảo hiểm chia sẻ hoa hồng. Các ngân hàng có thể kiếm thêm doanh thu bằng cách bán các sản phẩm bảo hiểm, trong khi các công ty bảo hiểm có thể mở rộng cơ sở khách hàng của họ mà không phải mở rộng lực lượng bán hàng hoặc trả hoa hồng cho các đại lý bảo hiểm hoặc môi giới.